מדריך: איך לרגל אחרי המתחרים ולקבל רעיונות לשיווק העסק

איך לעשות מחקר מתחרים לעסק שלכם

אם יש לכם עסק, אתם בטח יודעים שיש לכם מתחרים. אבל השאלה היא: מה אתם יודעים עליהם?
האם אתם מכירים את המודל העסקי ושיטות השיווק שלהם, מה עובד להם טוב ובמה הם מתקשים?

כשאתם מסתכלים על השוק שלכם מלמעלה ולומדים את כל השחקנים שפועלים בו, הרבה יותר קל לבנות אסטרטגיה נכונה למשוך לקוחות ולהציע להם ערך ייחודי.

כאן נכנס לתמונה: מחקר מתחרים.

בעבר התהליך הזה דרש המון זמן ומשאבים, אבל בעידן הדיגיטלי פעילות העסקים ברשת פתוחה וגלויה לכולנו, אז הרבה יותר קל לרגל אחר המתחרים שלנו. רק צריך לדעת איפה לחפש 🙂

בפוסט הזה אני רוצה שתעשו יחד איתי צעד אחורה מהעבודה השוטפת שלכם, ותלמדו איך לנתח את השוק שלכם. איך לרגל אחרי הפעילות השיווקית של המתחרים ולהסיק מסקנות חשובות לעסק.

זה לא המדריך הכי קצר שכתבתי כאן, אבל מבטיח שיהיה כיף. מוכנים? בואו נתחיל:

קודם כל, מה זה מחקר מתחרים?

מחקר מתחרים הוא תהליך אסטרטגי שעסק מבצע כדי להבין את החוזקות והחולשות של מתחרים קיימים בענף שלו, במטרה לזהות את ההזדמנויות או האיומים על העסק, ולפעול בהתאם כדי להצליח.

מחקר מתחרים - הגדרה


אוקיי, ולמה כדאי לי לעשות את זה?

מחקר מתחרים הוא שלב הכרחי לבניית אסטרטגיה שיווקית לעסק שלכם.

הוא קריטי בעיקר לעסקים חדשים, שלא ממש מבינים מי נגד מי בשוק שלהם, אבל גם עסק ותיק יכול להפיק ממנו תועלת. כיוון שהזמן באינטרנט עובר מהר, ועסקים נוטים להתחדש ולשנות שיטות שיווקיות מידי פעם.

הסיבה העיקרית שלי לביצוע מחקר מתחרים היא: להבין מה עובד בשוק שלכם ומה לא.

הרבה יותר קל לעשות כל דבר כאשר יש מישהו שעשה את זה קודם. הוא למעשה עשה את טבילת האש הראשונה. ואנחנו כצופים מהצד יכולים להסתכל, לרשום הערות ולהגיב בהתאם.

בין הדברים שנוכל ללמוד במחקר מתחרים הם:

  • מהם השירותים/מוצרים הפופולאריים בשוק?
  • באילו ערוצים כדאי לנו לשווק את העסק?
  • אילו תכנים ומסרים עובדים הכי טוב על קהל היעד שלנו, ועוד… 

באיזו תדירות צריך לעשות את המחקר הזה?

חלק גדול מהמחקר מספיק לעשות פעם אחת, אבל מכיוון שעסקים נוטים לשנות פעילות שיווקית, ולנסות דברים חדשים – נרצה להסתכל על המתחרים שלנו באופן שוטף כדי להבין את האסטרטגיה שלהם לאורך זמן.

זה נכון בעיקר עבור מתחרים שמייצרים תוכן חדש כל הזמן באתר, בפייסבוק, ובשאר הערוצים – כדאי מאוד לעקוב אחר התוכן הזה, לנתח ולבקר אותו.

ניגש לתכל'ס, איך עושים מחקר מתחרים ומה יהיה לנו בפוסט הזה?

1. ניתוח האסטרטגיה העסקית של המתחרים:

  • מה המודל העסקי של המתחרה: מה השירותים/מוצרים שהוא מציע, מחירים, הנחות וכו'
  • מהו קהל היעד של המתחרה?
  • הצעת הערך הייחודית: מה ייחודי במתחרה הזה, ואיך הוא ממצב ומבדל את עצמו בשוק

 2. ניתוח אתר האינטרנט של המתחרים:

  • חוויית המשתמש באתר: איכות העיצוב, מהירות טעינה, התאמה למובייל וכו'
  • דפי נחיתה: האם דפי הנחיתה של העסק טובים ומוכוונים להמיר משתמשים?
  • תוכן: כמה תוכן יש באתר, האם הוא איכותי, ומה הנושאים שעובדים הכי טוב?
  • תנועה: כמה משתמשים מגיעים לאתר מידי חודש ומאיפה?

 3. ניתוח פעילות המתחרים בערוצי שיווק שונים:

  • מדיה חברתית (פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב): סוגי תכנים, פעילויות, כמות עוקבים וכו'
  • רשימת דיוור: המשפך השיווקי, כמות המנויים, איכות התוכן וכו'

 

השלבים לביצוע מחקר מתחרים

 

לאורך כל הפוסט נרוץ על עסק לדוגמא שבחרתי והוא: מאמן כושר שמציע שירותי אימון אישיים.

5 השלבים לביצוע מחקר מתחרים אפקטיבי לעסק שלכם:

1. נחפש את המתחרים שלנו באינטרנט

אם אנחנו עדיין לא מכירים את המתחרים, נרצה להשתמש בכל הערוצים האפשריים כדי למצוא איפה הם פועלים. שתי הפלטפורמות הגדולות והרלוונטיות ביותר בארץ הן גוגל ופייסבוק, אז נתחיל משם.

המטרה שלנו היא למצוא לפחות 5 מתחרים ראויים כדי לקבל בסיס טוב להשוואה. בשביל קלות הניתוח שלהם בפוסט הזה, אשתמש רק ב3 מתחרים.

חיפוש מתחרים בגוגל:

ננסה למצוא את האתרים של המתחרים שלנו בגוגל ע"י שימוש במילות מפתח שלקוח היה עושה כדי למצוא אותם. הכי קל להתחיל עם שם המקצוע עצמו. למשל נזין "מאמן כושר אישי" או "מאמנת כושר אישית" ונראה מה התוצאות.

נתעלם כרגע ממודעות ממומנות, ונתייחס רק לאתרים של מאמני כושר אישיים בתוצאות האורגניות:

 

חיפוש מתחרים בגוגל

 

בדרך זו נעבור על תוצאות גם מהעמודים הבאים בגוגל, עד שנאסוף מספיק מתחרים רלוונטיים.

חיפוש מתחרים בפייסבוק:

חשוב שנרחיב את החיפוש שלנו גם לפייסבוק. כי עדיין יש המון עסקים שאין להם אתר, אבל יכול להיות להם עמוד פייסבוק מוצלח. נרצה למצוא גם כאלו, ולכן נעזר בכלי החיפוש של פייסבוק.

גם בו נקליד: "מאמן כושר אישי".

שימו לב בחיפוש שאתם בוחרים את האפשרות “Pages”, כי אנחנו רוצים למצוא עמודים עסקיים של מאמנים. כך קיבלתי את הרשימה הבאה:
חיפוש מתחרים בפייסבוק
אפשר לחזור על התהליך הזה כמה פעמים עבור ביטויי חיפוש שונים, כי לא בטוח שכולם מגדירים את העיסוק שלהם באותה דרך. אפשר לחפש למשל "מדריכת כושר", "יועץ כושר" וכו'.

כמו שראיתם בתמונות מצאתי המון מתחרים, אך בפוסט הזה בחרתי להתמקד ב3 הבאים:

ואנחנו מוכנים לשלב הבא:

2. ננתח את האסטרטגיה העסקית של המתחרים

בסעיף הזה נרצה לסקור את הפעילות של כל מתחרה במבט חטוף, כדי להבין מה המודל העסקי שלו, מהם השירותים/מוצרים שהוא מציע והמחירים שלהם (אם הם גלויים), מי קהל היעד שלו, ומהי הצעת הערך הייחודית שלו.

זה יכול לעזור לנו לבנות או לעדכן את האסטרטגיה העסקית שלנו בהתאם למה שרלוונטי או חסר בשוק.

מודל עסקי:

אם לעסק יש אתר, בד"כ יהיה בו עמוד שמפרט על השירותים או המוצרים. אנחנו רוצים להבין מה בדיוק העסק הזה מוכר. כך למשל אצל נועם שימלר, מצאתי את זה תחת "סוגי אימונים":

 

מחקר מתחרים: בדיקת שירותים ומוצרים 1

 

האימונים בעמוד כוללים: אימון אישי 1 על 1, אימונים לקבוצות 2-6 אנשים, boot camp (אימון קבוצתי בשיטת ה"טירונות" האמריקאית), אימון ילדים ונוער ואימון ספורטאים.

כלומר, עפ"י האתר המודל העסקי של נועם בנוי כולו משירותי אימון לקבוצות או ליחידים.

לעומת זאת, באתר של ניקול שרון נראה שמלבד האימונים, יש שירותים נוספים כגון: ייעוץ תזונה, קבוצות הרזיה, סדנאות בנושא כושר ותזונה לארגונים, ואפילו מוצרים פיזיים: חבילות חטיפי בריאות:

 

מחקר מתחרים: בדיקת שירותים ומוצרים 2

 

לניקול יש מודל עסקי מגוון יותר, ואנחנו יכולים לקבל ממנו רעיונות איך להרחיב את המודל שלנו בהתאם.

המודל של חיים כהן מגוון גם הוא. בנוסף לאימונים אישיים, הוא מציע גם קואוצ'ינג כללי ומוצרים דיגיטליים בדמות ספרונים וקורסים בנושאי תזונה וכושר, כמו המדריך הזה לשיפור יציבה:
מחקר מתחרים: בדיקת שירותים ומוצרים 3

 

כדי לקבל תמונה שלמה, כדאי גם לברר את המחיר של השירותים והמוצרים בעסק. אם המידע הזה לא מופיע באינטרנט, שווה להתקשר למתחרה בתור לקוח פוטנציאלי ולשאול מה המחיר של התכניות השונות.


קהל היעד של העסק:

בהתאם למודל העסקי, נרצה להבין מה קהל היעד של המתחרים שלנו. זה יעזור לנו להבין באיזה קהל יעד אנחנו רוצים להתמקד, האם כדאי להרחיב את השוק שלנו וכו'.

אם קהל היעד של המתחרה זהה לשלנו והמתחרה עושה עבודה טובה, נוכל ללמוד על המסרים השיווקיים שעובדים על הקהל הזה.

אז איך יודעים מי קהל היעד של המתחרים שלנו?

יש המון רמזים שיכולים לעזור לנו כמו: התכנים באתר, סוגי השירותים והמוצרים ואפילו השמות שלהם.

לדוגמא, בעמוד "סוגי אימונים" באתר של נועם שימלר, מופיעים אימונים לבני נוער וגם לספורטאים.
אז אנחנו יכולים ללמוד שהוא מכוון לקהלים הספציפיים האלו:

מחקר מתחרים: ניתוח קהל יעד 1

 

באתר של ניקול שרון נגלה שחלק מהשירותים שלה הם B2B, בצורת סדנאות והפעלות לארגונים.

בנוסף, אפשר לראות שהיא מציעה אימוני VIP – שירות אימון פרימיום, שמתאים לקהל יעד שמוכן לשלם יותר כדי לקבל אימון שתפור במיוחד לצרכים והאילוצים שלו.

 

מחקר מתחרים: ניתוח קהל יעד 2

 

דרך נוספת לחקור על קהל היעד של העסק היא באמצעות כלי ה Audience Insights של פייסבוק, שעליו פירטתי בהרחבה במדריך למחקר לקוחות. בכלי נוכל להזין באיזור הInterests שמות של עמודי מתחרים שמצאנו, ובמידה ופייסבוק החליט לאפשר גישה לנתונים שלהם, נוכל לראות עליהם מידע.

פייסבוק נותנת לנו להזין שם מעט מאוד עמודים, אבל שווה לנסות. כך למשל אני רואה את נתוני קהל אוהדי העמוד של "רונן סין – מאמן כושר אישי". ניתן לראות שרובו מורכב מנשים, ועיקר הקהל הוא בגילאי 25-34:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: כלי ניתוח הקהלים

 

הצעת הערך הייחודית (Unique Value Proposition):

כל בעל עסק חכם יודע שכדי להצליח בסביבה תחרותית, הוא צריך לבדל את עצמו בדרך כלשהי כדי להצליח. כאן נכנסת הצעת הערך הייחודית. זוהי בעצם התכונה המבדלת את העסק משאר המתחרים.

עסק יכול לבדל את עצמו ע"י מתן שירות לקוחות מיוחד ומושקע יותר מאחרים, התמחות בביצוע עבודה מסויימת או להיפך – להיות One stop shop לכמה שירותים, התמקדות באיזור מסויים בארץ, בקהל יעד ספציפי ועוד.

הצעת הערך הייחודית לא כתובה במפורש באתר המתחרה, אלא זה משהו שצריך לחבר יחד מהשפה השיווקית, השירותים/מוצרים שמופיעים באתר, המחיר וכו'.

אם אתם מתקשים להבין את הייחודיות של העסק, יכול להיות שהוא לא מספיק ייחודי, או שהפעילות שלו באינטרנט לא משקפת את זה. במקרה כזה, כמו עם המחיר, שווה להתקשר בתור לקוח ולשאול: "איך אתה שונה מהמתחרים, ולמה שאעבוד איתך ולא עם השאר?"

למשל, אצל נועם שימלר, גילתי שהוא קיבל הכשרה בארה"ב ומציע אימונים בשיטות אמריקאיות כמו TRX, P90X ו Insanity. ואני מניח שזו הייחודיות בשיטת האימונים שלו.

 

מחקר מתחרים: הצעת ערך ייחודית 1

 

מגלישה קצרה באתר של חיים כהן ובתכנים שהוא מעלה ליוטיוב ולפייסבוק, נראה שהנושא הכי פופולארי אצלו הוא "איך להשיג בטן שטוחה". כמו למשל הסרטון הזה שלו שזכה לקרוב ל200,000 צפיות:

 

מחקר מתחרים: הצעת ערך ייחודית 2

 

כמה מסקנות משלב זה:

למדתי שמלבד אימונים אישיים יש המון שירותים נוספים שאני יכול להציע לקהלי יעד מגוונים כמו סדנאות לארגונים ומוצרים דיגיטליים כמו ספרונים וקורסים בוידאו.

בנוסף, למדתי שיש ביקוש גבוה במיוחד לעבודה על שרירי הבטן או "איך להשיג קוביות", ושווה לשלב את זה בדרך כלשהי בהצעת הערך שלי ללקוחות.

 

3. נבחן את אתר האינטרנט של המתחרים

בשלב זה אנחנו הולכים להסתכל בעין ביקורתית על אתר האינטרנט של המתחרה, ולבדוק מה טוב ומה חסר בו. הנה כמה דברים חיוניים שכדאי לבדוק:

מהירות טעינת האתר:

תוכלו לקבל אומדן למהירות הטעינה של האתר בכלי החינמי הזה של אתר Pingdom, ולהבין עד כמה הוא איטי. אתר איטי יותר מקבל תעדוף גרוע יותר ע"י גוגל בתוצאות החיפוש, וכמובן מעצבן את הגולשים – שהם הלקוחות הפוטנציאלים שלנו.

אז אם יש לכם את היכולת, תמיד תשאפו לשפר את מהירות האתר שלכם.

כדי לבחון את מהירות האתר פשוט הזינו את הכתובת שלו בשדה המתאים ולחצו Test Now. חכו כמה שניות, ותקבלו את זמן הטעינה של האתר כולל ציון ביצועים בסולם מ0 עד 100.

משתמשים מתקדמים יכולים לבחון את הדו"ח המצורף ולהבין מה גורם לטעינה האיטית של האתר. בד"כ מדובר בתמונות כבדות, קבצי קוד שלא רצים בצורה יעילה, או פשוט שרת איטי מידי. תוכלו לעיין בפוסט הזה של דניאל זריהן על איך לשפר את מהירות האתר.

לדוגמא, הרצתי כאן את האתר של ניקול שרון מול האתר של חיים כהן. ההבדל פשוט עצום:

 

מחקר מתחרים: בדיקת מהירות אתר

 

התאמה למובייל:

זה די מוזר, אבל ב2016 אתרים רבים עדיין לא מותאמים למובייל, כלומר לא מוצגים בצורה טובה על מסך הסמארטפון. זו בעיה גדולה לעסקים כי אחוז המבקרים לאתר שלכם מהמובייל הוא גדול. למשל, באתר שלי הוא עומד על 45%. ואני מניח שהאחוזים האלו רק יעלו בעתיד.

אם למתחרים שלכם אין אתר רספונסיבי, מדובר בהזדמנות עבורכם לנצח אותם בקרב הזה. למשל, תראו את ההשואה הזו בין האתר של נועם שימלר וניקול שרון במובייל. לא ניתן לגלוש באתר של נועם בצורה נוחה. זה דבר שמבריח לקוחות פוטנציאליים ומראה על חוסר מקצועיות:

 

מחקר מתחרים: התאמת האתר למובייל

 

דפי נחיתה:

זהו הסעיף החשוב ביותר שכדאי להסתכל עליו באתר. דפי נחיתה הם עמודי אינטרנט שמיועדים לגרום למשתמש להשאיר פרטים או ליצור קשר עם העסק באמצעות שיחה או מייל.

דף נחיתה הוא ההזדמנות של עסק להמיר מבקר זר שהגיע לאתר לליד פוטנציאלי, ולכן חשוב מאוד להשקיע בדפים האלו באתר שלכם. למי שרוצה להזכר, כתבתי בעבר מדריך לבניית דפי נחיתה מעולים.

לא תמיד תמצאו דף נחיתה באתר העסק, ויותר מזה, לא תמיד יש לעסק אתר.
במקרה כזה כדאי לחפש קישור אליהם בעמוד הפייסבוק של העסק או בערוצי שיווק אחרים.

דפי הנחיתה באתר בד"כ יהיו הדפים בהם מתואר השירות או המוצר, שדרכם אפשר להזמין או להשאיר פרטים. דף נחיתה איכותי שמשכנע את הגולש ומניע לפעולה יכול לעשות הבדל של מאות אחוזים בכמות הלידים שהעסק מקבל מהאינטרנט.

באתר של ניקול שרון, כל דפי השירותים הם למעשה דפי נחיתה נקיים וברורים עם טופס השארת פרטים בסופם. למשל זה:

 

מחקר מתחרים: דפי נחיתה 1

 

שימו לב שהדף כולל המחשה של השירות, הוכחה חברתית טובה לאימון הVIP (במקרה זה בדמות אייל גולן), פירוט היתרונות בצורה מסודרת וטופס ליצירת קשר.

לעומת זאת, באתר של נועם שימלר אין ממש דפי נחיתה פרט לעמוד ה"צור קשר". כלומר – כשאני נוחת על עמוד ה"אימון הקבוצתי" הייתי מצפה שתהיה לי אופציה להרשם או להזמין אחד כזה מהדף – ואין אופציה כזו.

כמו כן, הדף עצמו קצת מבולגן עם האלמנטים והטקסט שבו. ובקיצור, טעון שיפור משמעותי:

 

מחקר מתחרים: דפי נחיתה 2

 

התכנים באתר:

בד"כ נמצא באתרים עמוד שנקרא "בלוג" או "מאמרים" שכולל בתוכו תכנים. נרצה להכנס לשם ולבחון את התכנים של העסק כדי להבין אם הוא מצליח למשוך בעזרתם לקוחות.

כשנבחן את התכנים, חשוב להסתכל על כמה דברים: כמות, איכות, ונושאי התוכן.
אם התכנים מעטים מידי, דלים מידי, או לא מספיק מקצועיים, זוהי הזדמנות עבורכם ליצור תכנים טובים יותר שימשכו אליכם קהל יותר מלמתחרים.

אם לאתר יש מספיק תכנים, נרצה לשמור לנו כרפרנס דוגמאות לתכנים ששותפו הכי הרבה פעמים, כדי להשתמש בנושאים דומים עבור התכנים שלנו.

כדי למצוא את התכנים הפופולאריים ביותר מבחינת שיתופים ולייקים, נעזר בכלי Buzzsumo, ונכתוב את כתובת האתר בשורת החיפוש. כך נקבל רשימה של הכתבות מהאתר, וכמות השיתופים במדיה החברתית של כל אחת.

זוהי התוצאה שקיבלתי עבור האתר של חיים כהן:

 

מחקר מתחרים: בדיקת תכנים ויראליים

 

בגלל שלא קיבלנו מספיק רעיונות מהאתר הזה, נצטרך לחפש בBuzzsumo לפי מילות מפתח שקשורות לכושר ותזונה, כדי לקבל מאמרים שהיו ויראליים בנושאים אלו.

נחזור לשאר המתחרים בדוגמא שלנו:

לנועם שימלר יש מספר מאמרים באתר אך הם קצרים מאוד והאחרון שבהם פורסם ב2012, מה שאומר שהוא לא משתמש בתוכן ככלי שיווקי שיכול למשוך אנשים לאתר שלו, וזה כמובן פספוס גדול.

איזור המאמרים של ניקול שרון כולל המון מאמרים קצרים עם טיפים על תזונה וכושר, אך הבעיה היא שהמאמרים משורשרים אחד מתחת לשני ונראים כמו מאמר אחד ממש ארוך.

אין אפשרות להגיב למאמרים או לשתף אותם ברשתות החברתיות, מה שמוריד משמעותית את הסיכוי לגרום לחשיפה אליהם. בנוסף, תדירות הפרסום של המאמרים נמוכה יחסית.

חיים כהן לעומת זאת, עושה עבודה טובה בבלוג שלו. כל מאמר מקבל באיזור ה1,000 צפיות. התוכן מגוון וכולל טקסטים, סרטונים ותמונות. בסוף כל מאמר ניתן להגיב, לשתף ולהרשם לרשימת התפוצה של הבלוג – אופציה חשובה מאוד שאין לשאר המתחרים שבדקנו, ועליה אפרט עוד בהמשך.

 

מחקר מתחרים: תוכן

 

תנועה לאתר:

נכון שהייתם רוצים לדעת כמה תנועה האתר של המתחרה שלכם מקבל?
הכלי הישראלי של חברת SimilarWeb יכול לתת קירוב טוב לכמות הצפיות שכל אתר באינטרנט מקבל ונתונים מעניינים נוספים כמו: זמן השהייה בו, אחוז הנטישה וערוצי התנועה אליו.

חשוב לציין: המספרים שהכלי מחזיר לא מדוייקים, לכן חשוב להתייחס אליו בעיקר ככלי השוואתי.

המתחרים שלקחנו לא מקבלים מספיק תנועה לאתר ולכן לא הכלי לא מראה עליהם נתונים, חוץ מהאתר של חיים כהן שמקבל כמה אלפי צפיות בחודש:

 

מחקר מתחרים: תנועה לאתר

 

מידע מעניין נוסף שאפשר לקבל מSimilarWeb זה הפילוח של מקורות התנועה לאתר.

עיקר התנועה לאתר של חיים היא ישירה (כלומר, אנשים שמזינים את כתובת האתר בדפדפן) וממדיה חברתית. האתר לא מקבל כמעט תנועה מחיפוש אורגני בגוגל, אך מקבל המון תנועה מרשימת התפוצה הגדולה שחיים צבר, שלטענתו עומדת על 15,000 רשומים.

 

מחקר מתחרים: מקורות תנועה לאתר

כמה מסקנות משלב זה:

בשיקלול כללי, נראה שהאתר של חיים כהן מתפקד בצורה הטובה ביותר מבחינה שיווקית, הוא מותאם למובייל, והיחיד שמתעדכן בצורה קבועה בתוכן. התוכן מושך קהל וניתן לראות את זה ע"י נפח התנועה, התגובות והשיתופים.

האתר של נועם וניקול שרון לוקים בחסר בתכנים. אצל נועם חסר אלמנט בסיסי מאוד של דפי נחיתה – הוא זקוק לשיפור דחוף בנושא הזה. לעומת זאת, דפי הנחיתה באתר של ניקול וחיים טובים, למרות שהמסרים שונים מאוד.

מכאן אני לוקח משהו שכבר ידעתי: תוכן עוזר המון בשיווק האתר – וארצה להשקיע במאמרים איכותיים כדי למשוך אליי לקוחות ודפי נחיתה כדי להמיר אותם. את הנושאים למאמרים ארצה לקחת מהפוסטים הטובים ביותר אצל מתחרים, או במגזינים לכושר באינטרנט בכללי.

 

4. נבחן את פעילות המתחרים במדיה החברתית

כמו שאמרנו קודם, לא לכל בעלי העסקים יש אתר. וגם אם יש, בד"כ האתר הוא "אתר תדמית" עם מעט תכנים וקשה ללמוד ממנו משהו. ולכן כדי להשלים את התמונה על המתחרים שלנו, חשוב מאוד שנבחן את הפעילות שלהם בערוצי המדיה החברתית, ובעיקר בפייסבוק.

בפוסט הזה ניתן דגש מיוחד על פייסבוק, אבל את כל מה שנלמד כאן ניתן בקלות ליישם בכל רשת חברתית אחרת כמו יוטיוב, לינקדאין ואינסטגרם, במידה והן רלוונטית למתחרים שלכם.

מה נרצה לבדוק?

חשוב לנו להבין עד כמה הפעילות של המתחרה ברשת החברתית גדולה ויעילה. לא נוכל לדעת כמובן כמה לקוחות הפעילות תביא לו, אבל אם נראה המון משתמשים שאוהבים ומשתתפים באופן פעיל בעמוד – נוכל להסיק שיש לעסק אוהדים רציניים.

והדרך מאוהדים ללקוחות משלמים לא רחוקה בכלל.

מחקר מתחרים בפייסבוק: איך עושים את זה?

נעשה לייק לעמודי המתחרים – כך נוכל לראות את התכנים ולהיות חשופים למודעות של העמודים.

נעקוב אחרי העמודים בPages To Watchפייסבוק מציעה אפשרות שלא רבים משתמשים בה, והיא מעקב אחרי עמודים מתחרים בתוך הגדרות העמוד שלכם.

בעמוד שאתם מנהלים כנסו ללשונית Insights, רדו למטה ותראו את חלק ה Pages to watch, פה תוכלו להוסיף עמודי מתחרים ולעקוב אחריהם.

זה יעזור לכם לראות בצורה מרוכזת סטטיסטיקות "יבשות" מעמודי המתחרים כדי להבין באיזה קצב הם גדלים, מה המעורבות שלהם, ומה תדירות הפוסטים שהם מעלים. מידע זה מתחדש מידי שבוע:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: pages to watch

 

מה ניתן להסיק מהתמונה?

ניקול שרון לא העלתה תכנים שבוע שלם – גלישה בדף שלה מראה שהיא מעלה תוכן אחת לכמה חודשים, שזה כמובן פספוס שיווקי.

נועם שימלר וחיים כהן בעלי כמות די זהה של אוהדים, העלו כמות זהה כמעט של פוסטים, אך המעורבות בפוסטים של חיים כהן גדולה פי 2. מעניין למה? ננסה לחקור זאת ולהבין למה זה קורה, כדי לשחזר את ההצלחה אצלנו.

כמובן שמבט על שבוע אחד לא אומר הרבה, ולכן מומלץ לבקר בחלק הזה כל שבוע – ביום מוגדר כלשהו שתקבעו, נגיד יום שישי, כדי לראות את תמונת המצב של המתחרים.

מאיזור זה של Pages to watch תוכלו גם לראות את הפוסטים של העמוד אם תלחצו על אחד העמודים:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: פוסטים לדוגמא

 

הריצו בדיקה על העמוד בכלי החינמי Likalyzer:

הכלי לייקלייזר, נותן דרך נוספת וגם מהירה יותר לקבל את כל הנתונים הרלוונטיים על העמוד. תקבלו כאן מידע דומה לזה שב Pages to watch, אבל היתרון הבולט בכלי הזה הוא, שהוא מציג המלצות לשיפור, ונותן דירוג משוקלל בין 1 ל100 לעמוד שלכם בהשוואה לעמודים אחרים.

הכניסו את כתובת עמוד הפייסבוק לשורת החיפוש באתר, בצורה כזו:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: לייקלייזר

 

הריצו את החיפוש וקבלו את נתוני העמוד, יחד עם המלצות לשיפור הפעילות, כפי שמפורט כאן:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: לייקלייזר 2

 

בדקו את המעורבות הממוצעת של הפוסטים:

שווה מאוד לתעד את כמות המעורבות הממוצעת (לייקים, תגובות ושיתופים) של כל פוסט בעמוד, כדי לקבל מושג על המעורבות הכללית בדף.

את המידע הזה נוכל להוריד כפי שהוא מPages to watch  מידי שבוע. אך אני מציע להכנס לדף עצמו ולעבור על כמה פוסטים כדי להבין למה הם טובים, מה מגיבים עליהם וכו'.

כדאי לשים לב גם לסוג הפוסט (תמונה/טקסט/וידאו) – כדי להבין מה מקבל מעורבות גדולה יותר.

את המידע הזה אנחנו נתעד באקסל כמספר אחד כולל (לייקים/רגשות אחרות, תגובות ושיתופים) כדי להקל על עצמנו בתיעוד.

מהי תדירות פרסום הפוסטים:

תדירות הפוסטים חשובה, כי היא אומרת לנו עד כמה העסק פעיל בעמוד שלו בפייסבוק. פעילות מעטה מידי יכולה ליצור עבורכם הזדמנות לעקוף את העסק.

נושאי הפוסטים:

מהם הנושאים שעובדים הכי טוב עבור קהל היעד של המתחרה? הנושאים כאן יכולים להיות טיפים לכושר ותזונה, סיופרי הצלחה של לקוחות, הצצה למאחורי הקלעים של האימונים ועוד.

נרצה להבין אילו נושאים פופולאריים במיוחד ואילו מרדימים את הקהל, וכמובן להשתמש בתובנות האלו בעסק שלנו, במידה וקהל היעד מספיק דומה.

למשל, ממבט מהיר בעמוד של חיים כהן, אחד הפוסטים שזכו להכי הרבה מעורבות הוא פוסט על ויטמינים שכולל קריאה לפעולה:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: בחינת סוגים ונושאי פוסטים

 

דבר נוסף שחשוב מאוד לבחון הוא תמהיל הפוסטים השיווקיים למול הפוסטים שנותנים ערך, שתפקידם לגרום לעסק להתחבב על הקהל. דיברתי על העקרון הזה בעבר במאמר על פוסט הפייסבוק המושלם.

בפעילות שלכם בפייסבוק ובמדיה חברתית בכלל, חשוב לרגש יותר ולמכור פחות במדיה החברתית. אם הפיד שלכם נראה כמו רצף פרסומות, אף אחד לא ישתתף בעמוד שלכם ותשאירו המון כסף על השולחן.

אחד היתרונות של חיים כהן למול שאר המתחרים הוא נתינת ערך בצורת טיפים, הדגמות תרגילים וכו', לעומת העמוד של נועם שימלר למשל, בו חוזר פוסט שיווקי שמציע להצטרף לתכנית אימונים קבוצתית של p90x

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: פוסטים שיווקיים

 

כמו כן, חשוב לבדוק האם המתחרים עושים פעילויות מיוחדות ברשת כגון תחרויות ואתגרים. לא מצאתי פעילות כזו אצל המתחרים שבחנו, אך הנה למשל דוגמא לתחרות מוצלחת של מאמן כושר בשם ליאור יעקובי שזכתה למעורבות גבוהה יחסית:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: תחרויות

 

בדקו את הביקורות לעמוד:

לכל עמוד שמוגדר כעסק מקומי (Local Business) פתוחה האפשרות לקבל ביקורות ממשתמשים, בצורה של 1-5 כוכבים בתוספת טקסט.

אני ממליץ לכל עסק להגדיר את העמוד בצורה כזו, כי האפשרות לקבל ביקורות חשובה מאוד לכם כדי לקבל פידבק, וגם מהווה אחלה הוכחה חברתית עבור לקוחות פוטנציאליים.

אז אם למתחרים שלכם יש ביקורות, תעברו עליהם ותראו מה אומרים עליהם, זה יכול לעזור לכם ללמוד יותר על הלקוחות שלכם, וגם להבין עד כמה המתחרים טובים. בדוגמא שלנו, רק נועם שימלר פתח את האפשרות לביקורות, וקיבל הרבה מאוד פידבקים טובים:

 

מחקר מתחרים בפייסבוק: ביקורות

 

כמה מסקנות לשלב זה:

העמוד הפעיל והמוצלח ביותר מבין המתחרים שבחרתי לנתח הוא של חיים כהן. העמוד מעלה תכנים בצורה קבועה ומשתף פוסטים בעלי ערך עם טיפים לכושר ותזונה, הצצות אל מאחורי הקלעים של פעילות המאמן, ומעט הצעות שיווקיות.

לעומת זאת, העמוד של ניקול כלל לא פעיל. והעמוד של נועם, שגם הוא מעלה תכנים בצורה קבועה – מכיל יותר מידי הצעות שיווקיות לטעמי. כדי להבין לעומק על הצלחת הפעילות, נרצה לבחון את סוגי ונושאי הפוסטים שעובדים הכי טוב.

 

5. רשימת תפוצה/ניוזטלר:

לא מספיק עסקים משתמשים ברשימת תפוצה ככלי שיווקי וחבל, כי מדובר בערוץ שיווקי מעולה. בעיקר לעסקים שמוכרים מוצרים דיגיטליים. כתבתי בעבר על היתרונות של רשימת תפוצה ואיך לבנות אחת, והמרכזיים שבהם:

  • תקשורת קרובה יותר עם קהל שמרגישה אינטימית יותר למול הפיד ההמוני בפייסבוק
  • ערוץ שיווקי עם חשיפה אורגנית גבוהה יותר מכל רשת חברתית. בזמן שלרשימה הממוצעת יהיו יותר מ20% אחוזי פתיחה, הנתונים בפייסבוק יכולים להיות באחוזים החד ספרתיים בלבד.
  • האפשרות לשמור את רשימות המיילים של הקהל שלכם ולטרגט אותם כקהל בפייסבוק

מתוך שלושת העסקים שבחנו, רק חיים כהן מפעיל רשימת תפוצה. הוא טוען שהיא כוללת יותר מ15,000 מנויים. ומקפיד לאסוף מיילים בכל הזדמנות באתר שלו כדי להגדיל אותה.

אם למתחרה שלכם יש רשימת תפוצה, כדאי שתרשמו אליה כדי ללמוד על המשפך השיווקי שלו, אילו תכנים הוא שולח לרשימה, מה התדירות, ומה הוא מוכר שם.

חיים כהן משתמש בספרון חינם כדי להכניס משתמשים לרשימת התפוצה, והמייל הבא שמקבלים הוא הצעה לקנות קורס קצר בשווי 49 ש"ח בנושא הורדת אחוזי שומן בגוף.

כך נראה המייל שמזמין לקנות את הקורס:

 

מחקר מתחרים: ניוזלטר

 

אמנם מייל ראשון שיווקי זה לא הדבר הכי נכון לשלוח לנרשם טרי, אבל עצם הפעילות עם הרשימה עוזרת לחיים להעביר קוראים לקונים, וכך לפתוח אפשרות לקניית מוצרים נוספים בעלות גבוהה יותר.

סיימנו להסביר על מחקר המתחרים, אבל שכחנו פרט חשוב: תיעוד הנתונים!

חשוב מאוד לתעד את הנתונים שמצאנו בצורה מסודרת, ולהמשיך לתעד אותם מידי שבוע/חודש/רבעון או מתי שזה ירגיש לנו נכון, כדי לראות אם הפעילות של המתחרים מתעדכנת.

הדרך הכי נוחה לתעד את זה היא כמובן בטבלה באקסל.

כדי לעשות לכם את העבודה קלה יותר, וכדי שלא תצטרכו להכין את הקובץ, הכנתי לכם 6 תבניות אקסל מוכנות מראש עם כל הפרמטרים שצריך להזין + הסברים והערות איך למלא אותה על פי הפוסט הזה.

מוזמנים להוריד אותן מכאן, ועל הדרך להצטרף לרשימת התפוצה שלי, בה תהיו הראשונים לקבל את המאמרים שאני מפרסם כאן, טיפים נוספים, ועדכונים על סדנאות שאני עושה:

זהו, עד כאן להפעם. מקווה שנהנתם,

מרגישים שפספסתי משהו? רוצים להוסיף שיטה שלא הזכרתי כאן? תשאירו פה תגובה קטנה וספרו לי. מכירים עסק שהמדריך הזה יעניין אותו? אל תהססו לשתף.

עכשיו קדימה, המתחרים שלכם מחכים שתנתחו אותם 🙂

  • אופיר

    מי שרשום כבר לתפוצה שלך לא יכול להוריד את הקובץ…

  • dimitricks

    צודק, תקלה. אסדר ואעדכן אותך

  • Dudu Nahum

    מאמר מעולה כרגיל! למדתי ולקחתי מכאן כמה דברים. תודה רבה דימה! 🙂

    ואסיים כהרגלי ב- דימה תעשה לי תוכן!

    • dimitricks

      אין על מה דודו, יקיר הבלוג 🙂

  • מיכל

    מעולה! תודה!